報表剛交完，年中經營分析會又來了！
財務人懂的都懂，這段(duan)時間真是“壓(ya)力山大”。
報表剛交完，年中經營分析會又來了！
財務人(ren)懂(dong)的(de)都懂(dong)，這段時間真(zhen)是“壓力山大”。
為了讓大家能輕松點應對，本文整理了經營分析會上老板常問的 10 個問題，每個問題都附上該怎么拆解分析，都是實(shi)(shi)打(da)實(shi)(shi)的經驗，希望能幫到大家，讓你(ni)從容(rong)應對，給下半年的工(gong)作開個好(hao)頭(tou)！
- 問題 1：目標完成得怎么樣了?別只說個百分比!
- 問題 2：哪些在賺錢，哪些在虧錢?
- 問題 3：花出去的錢有沒有效果?
- 問題 4：有沒有什么潛在的風險和機會?
- 問題 5：下半年的目標怎么定?得有依據!
- 問題 6：現金流夠不夠用?別被賬面利潤騙了!
- 問題 7：團隊做事效率怎么樣?流程是否有問題?
- 問題 8：成本能不能再降降?
- 問題 9：市場上的競爭力強不強?
- 問題 10：財務工作怎么配合業務?
問題 1：目標完成得怎么樣了？別只說個百分比！
問題的原因分析：
- 收入、利潤、現金流這三個核心指標，完成了年度目標的多少？
- 和最開始的預算比，差在哪兒了？
- 后面的趨勢是越來越好還是越來越差？
聽著是不(bu)(bu)是很(hen)熟？每次開會基本都(dou)繞(rao)不(bu)(bu)開這些(xie)。
我一直強調(diao)，別只報個干巴(ba)巴(ba)的數字，像(xiang) “收(shou)入完成(cheng) 55%，利潤完成(cheng) 46%” 這樣，等于沒說。
說白了，你得把背后的原因拆開來講。
比如：
- 第二季度西部市場的大客戶訂單多了 30%，讓收入提高了 5 個百分點；
- 但原料價格漲了 5%，利潤就被拉下來了。
- 不過三季度我們打算把原料價格鎖定，到時候利潤應該能上來。
簡單來說，就是把影響指標的因素找出來，說清楚是怎么影響的，后面又打算怎么調整。
問題 2：哪些在賺錢，哪些在虧錢？
問題的原因分析：
- 哪個產品是主要賺錢的？
- 哪個客戶其實不怎么賺錢，甚至可能在虧？
- 線上賣和線下賣，利潤差多少？
這些問題，高(gao)管肯定會問，畢竟(jing)關系(xi)到公司的(de)錢袋子。
對策：
（1）先從產品來看：
用帕累托法則，找出那些數量占 20% 但能帶來 80% 利潤的產品，這些是重點。同時(shi)，那些(xie)毛(mao)利率是負的(de)產品，得(de)特別留意，別讓它們一直虧下去。
（2）從客戶來看：
- 頭部客戶貢獻的利潤占比合不合理，不能太依賴某幾個客戶。
- 新客戶的獲客成本不能比他們帶來的價值還高，不然那可不就虧了。
簡單(dan)說，就是把產(chan)品和客戶都(dou)梳理一遍，誰賺錢誰不賺錢，清(qing)清(qing)楚(chu)楚(chu)列出(chu)來(lai)。
問題 3：花出去的錢有沒有效果？
問題的原因分析：
- 銷售費用漲了 15%，那帶來了多少收入增長？
- 庫存堆了 3 個月，錢都被占著，劃算嗎？
這些問題，都是在問錢花得值不值，是不是在亂花。
對策：
說白了，就是要(yao)算幾(ji)個數(shu)。
- 一是費用杠桿：比如廣告花了多少錢，帶來了多少收入，研發投入后產出怎么樣。
- 二是資產效率，應收賬款收回來的時間是不是變長了，客戶總拖著不付錢可不行。
- 三是資本回報，和行業里的其他公司比，咱們是高還是低，低了就得找原因。
簡單來說(shuo)，就(jiu)是(shi)不(bu)能光看花(hua)了多少錢，得看這些錢花(hua)出去能帶來什(shen)么(me)。
可以用FineBI做個投入到產出的漏斗圖，讓大家一眼就看明白錢是怎么流轉的，有沒有產生價值。
問題 4：有沒有什么潛在的風險和機會？
問題的原因分析：
- 匯率變動讓我們虧了多少？
- 工廠的產能是不是已經滿了？
- 該拿的政策補貼都拿到了嗎？
這些問題，都是在看公司能不能避開坑，抓住好機會。
對策：
用過來人的經驗(yan)告訴你，得提前做些推(tui)演(yan)。
- 一是風險，比如芯片要是缺貨漲價 20%，咱們的毛利會少多少，得有個數，還有對應的辦法。
- 二是機會，像新技術出來了，市場有缺口了，這些能不能抓住，都得提前分析。
說白了，就(jiu)是要把可(ke)能遇到的(de)問題(ti)和可(ke)能抓住的(de)機會都想在前頭，別出現了才手忙腳亂。
聽(ting)著(zhu)是不(bu)是很熟？提(ti)前準備總沒錯。
問題 5：下半年的目標怎么定？得有依據！
問題的原因分析：
- 去年目標沒完成，今年為啥還要調高？
- 定這個新目標，憑什么覺得能完成？
老板(ban)肯(ken)定(ding)會這么(me)問，畢竟目(mu)標(biao)不是隨(sui)便定(ding)的。
對策：
簡單來說，就是(shi)要(yao)有(you)數據(ju)支撐，還(huan)要(yao)有(you)具體的辦法(fa)。
比如：
收入年(nian)初定(ding)的 10 億(yi)，上半年(nian)完(wan)成了 5.2 億(yi)，新目標定(ding) 10.5 億(yi)，那就要說清(qing)楚，是因為新增了產(chan)線，而且(qie)行業(ye)也(ye)在回暖。
定目標不能拍腦袋，得有滾動的預測數據，還有具體的行動方案，誰來負責，什么時候完成，可能有什么風險，怎么應對，這些都得說清楚。
問題 6：現金流夠不夠用？別被賬面利潤騙了！
問題的原因分析：
- 賬面上利潤挺高，怎么現金流是負的
- 經營賺的錢能不能夠得上投資花的錢？
現金(jin)流關(guan)乎整個公司的資(zi)金(jin)運轉，這個問題必須(xu)重視(shi)。
對策：
說白了，就是要把現金流拆開來看。
更具體一點就是：
- 經營活動產生的現金流，能看出公司自己賺錢的能力；
- 投資活動的現金流，能看出公司是在擴張還是在收縮；
- 籌資活動的現金流，能看出公司是不是很依賴借錢。
用過來(lai)人的(de)經驗告(gao)訴你(ni)，還(huan)得(de)預測一下未來(lai) 6 個月的(de)現金流，看看有(you)沒有(you)可能(neng)錢(qian)不夠用的(de)時(shi)候。
比如：
某(mou)個月既要(yao)還大筆錢(qian)，又要(yao)大量(liang)采(cai)購付錢(qian)，這種(zhong)情(qing)況就(jiu)(jiu)(jiu)得提前準備。可別光看利潤高就(jiu)(jiu)(jiu)覺(jue)得沒(mei)事，現金流(liu)跟不上，公司運轉就(jiu)(jiu)(jiu)麻煩了。
問題 7：團隊做事效率怎么樣？流程是否有問題？
問題的原因分析：
新產(chan)品上市晚了 3 個月，是研(yan)發那邊(bian)沒做好，還是供應(ying)鏈出了問題？
這個問題，是在找事情沒做好的根本原因。
對策：
聽著(zhu)是不是很熟？遇到(dao)問題就得找(zhao)到(dao)根兒。
具體來說，可以：
- 畫個流程圖，看看跨部門協作的時候，是不是有很多不必要的審批環節，耽誤了時間。
- 再看看大家的目標是不是一致，比如銷售要多賣，但產品沒跟上，那肯定不行。
簡(jian)單來說，就是把整個(ge)流程過一遍(bian)，看看是流程太繁瑣，還是大(da)家沒把事情落(luo)到(dao)實處。
找到原因(yin)了，才(cai)能針對性地解(jie)決(jue)，提高(gao)效率。
問題 8：成本能不能再降降？
問題的原因分析：
- 各項成本都有啥變化？
- 之前想的降成本的法子，管用嗎？
- 還有哪些地方能再少花點錢？
控(kong)制成(cheng)本也是公司很看重(zhong)的，畢(bi)竟能省下來的就是賺(zhuan)的。
對策：
說白了，就是(shi)(shi)把各項成本都(dou)拆開來看，原材料、人工、各種費用(yong)，看看它們是(shi)(shi)漲了還(huan)是(shi)(shi)降了，為什么(me)會變(bian)。
之前采取的(de)降成(cheng)本措施，比如換了便宜的(de)供應商，看看是不是真的(de)讓成(cheng)本降下來了。
關(guan)鍵就是要找到(dao)那些花得(de)多，而且有機會降(jiang)下來的地(di)方。
比如：
- 采購原材料，能不能再講講價；
- 生產能不能少浪費點，提高效率。
把(ba)這些都分析清(qing)楚，才能(neng)知(zhi)道成本還能(neng)不(bu)能(neng)降(jiang)(jiang)，從(cong)哪兒降(jiang)(jiang)。
問題 9：市場上的競爭力強不強？
問題的原因分析：
- 跟競爭對手比，我們賣得怎么樣，價格有沒有優勢，賺錢能力強不強？
- 行業里有什么新東西、新變化，對我們有影響嗎？
在市場上，肯定得知道自己和別人比(bi)怎(zen)么樣(yang)，不能閉門造車。
對策：
得把公司的情況和競爭對手好好比一比，市場份額占多少，價格比別人高還是低，賺的錢比別人多還是少，哪些地方比別人好，哪些地方不如別人。
問題 10：財務工作怎么配合業務？
問題的原因分析：
- 財務在做預算、管錢、控風險這些方面，怎么能更好地幫業務部門把事做好？
- 財務的數據能不能快點、準點給業務，幫他們做決定？
財務不是孤立的，得和業務配合好(hao)，才能(neng)一起把公司做(zuo)好(hao)。
對策：
說白了，就是財務要多和(he)業務溝通。
比如：
- 做預算的時候，得了解業務的計劃，讓預算更合理；
- 業務需要錢的時候，得想辦法保障，但也不能亂花；
- 業務做事的時候，財務得幫著看看有沒有風險。
其實，年中經營分析會，就是要把上半年的情況說清楚，把下半年的方向定明白。財務(wu)把(ba)這些問題都想清(qing)楚、說明白了，才能真(zhen)正幫到公(gong)司。
